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                重營銷、輕服務,農(nóng)化服務啥時才能崛起?

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                 在農(nóng)資行業(yè)有一種現(xiàn)象,很多人可能習焉不察,但它卻關(guān)系著行業(yè)的未來:迄今為止,國內(nèi)尚未出現(xiàn)一家具有跨區(qū)域影響力的農(nóng)化服務公司,與近20年生產(chǎn)型企業(yè)的快速崛起相比,全行業(yè)對農(nóng)化服務的探索明顯滯后,沒有一家以服務為主業(yè)的公司能夠躋身行業(yè)龍頭

                農(nóng)化服務決定未來

                  農(nóng)資行業(yè)近20年來獲得飛躍發(fā)展,中國成為了世界最大的化肥和農(nóng)藥生產(chǎn)國、消費國,但居然沒有出現(xiàn)一家與之相匹配的大型農(nóng)化服務類公司。這不僅表明作為支農(nóng)行業(yè)的農(nóng)資行業(yè)在服務模式上明顯滯后,也與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)不斷催生的多元化需求是相脫節(jié)的。

                  在國外,農(nóng)化服務類公司不僅規(guī)模大,而且盈利能力極強。澳大利亞Landmark公司和美國CPS公司都是全國知名的一站式農(nóng)化服務專業(yè)公司。在美國,農(nóng)民無不知道CPS公司,CPS通過一站式服務這種商業(yè)模式掙了大量的錢,公司年收入的三分之二來自于服務收益。

                  農(nóng)資行業(yè)走到今天,產(chǎn)品的競爭已經(jīng)白熱化,各個企業(yè)之間其實在技術(shù)上已經(jīng)無法建立壁壘,比拼的手段只剩下價格、品牌、規(guī)模和服務,而從當前看,農(nóng)化企業(yè)在價格、品牌和規(guī)模競爭上用力最多,唯獨在服務模式創(chuàng)新上,幾乎沒有哪家龍頭企業(yè)有實質(zhì)性進展,全行業(yè)仍舊停留在產(chǎn)品驅(qū)動的傳統(tǒng)階段。

                  但是,從未來看,農(nóng)化服務領(lǐng)域?qū)硪欢〞Q生若干家具備相當實力的公司,這是因為在經(jīng)歷了技術(shù)、價格、品牌、規(guī)模等競爭階段后,決定未來的將是服務。誰在這個領(lǐng)域掌握了話語權(quán),誰就掌握了用戶,也就掌控了產(chǎn)品銷售的市場。

                  隨著農(nóng)業(yè)的進步和農(nóng)村形勢的變化,今天農(nóng)化服務的內(nèi)涵已經(jīng)極大豐富,簡單地羅列一下就包括:農(nóng)資采購、收割、耕種、農(nóng)產(chǎn)品收儲、農(nóng)產(chǎn)品加工、農(nóng)產(chǎn)品銷售、施肥、灌溉、植保、農(nóng)機、金融、保險等。

                  在過去,基層的農(nóng)化服務基本被農(nóng)技推廣部門包攬,但今天的農(nóng)技推廣部門囿于人財物,顯然不能滿足如此巨量的市場需求,未來一定是要發(fā)揮市場的力量,通過社會化服務來支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展,在這當中,必然會有一批聚焦農(nóng)業(yè)服務的公司崛起。這個過程或許會比較艱難,但是,沒有服務的帶動,單純的產(chǎn)品銷售未來將舉步維艱,所以農(nóng)化企業(yè)有必要摒棄重營銷、輕服務的傳統(tǒng)模式。

                農(nóng)資模式嚴重滯后

                  中國的農(nóng)資行業(yè)迄今沒有一家大型的農(nóng)化服務類公司,最根本的原因是受制于我們的發(fā)展模式。生產(chǎn)企業(yè)自不用說,即便是作為中間渠道的農(nóng)資流通公司,本質(zhì)上也還是通過產(chǎn)品銷售來盈利,而非從服務中挖掘利潤點。

                  目前階段,之所以多數(shù)農(nóng)資公司無法從服務中獲得盈利,原因主要是我們提供的服務沒有擊中用戶痛點。打個比方說,很多人把賒銷、無償送貨,甚至請客吃飯作為服務的內(nèi)容,這樣服務即便拉近了與用戶的關(guān)系,可能短時間內(nèi)有助于銷售,但難以持續(xù),因為你的服務沒有為用戶創(chuàng)造真正的價值,比如增產(chǎn)增收、降低成本、擴大農(nóng)產(chǎn)品銷路等。

                  只有真正為用戶創(chuàng)造新的價值,這樣的服務才有可能讓農(nóng)民愿意付費。這方面的探索其實已經(jīng)開始。比如航空植保,幫助農(nóng)民減少了勞力投入,既可以帶動農(nóng)藥產(chǎn)品的銷售,本身還可以收取一定的費用;再如農(nóng)業(yè)金融的探索,解決種植戶資金瓶頸的同時,也盤活了金融資源,帶來新的收益。

                  農(nóng)資行業(yè)借助新技術(shù)和新產(chǎn)品來驅(qū)動銷售的時代正在過去,未來產(chǎn)品本身很難構(gòu)成一家企業(yè)的核心競爭力,農(nóng)化服務的重要性將日益凸顯。


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